所有的销售在成交之前都得了解客户的需求，同样是需求问询，但新手与＊＊湖之间的显著差别，就在于两者问话看似毫无差别，实则差之毫厘谬以千里。 绝大多数的顾客到卖场之前，只有一个模糊的购买要求，很少有顾客清晰的知道，自己到底要买一个什么模样的东西，你不去做细致的需求调查，就无法推荐最适合顾客实际需要的商品。 比如顾客到建材市场选择集成灶品牌，进到松雅的专卖店，他当然知道自己是来买集成灶的，但是买台什么样子的呢?顾客并没有一个详细的需求表。因为集成灶有深井环吸和侧顶双吸之分、涡轮有单双之分、材料有304不锈钢和玻璃之分、烟腔有深浅之分、风道有直排与V型道之分、过滤有效果好坏之分、安装空间有尺寸不同之分等等。所有这些都会影响到集成灶的好坏，只有导购人员做过调查，才能让顾客知道到底哪一款商品能最好的满足他的需求。那么，销售老手和销售菜鸟的区别在哪?

问出客户需要解决的问题症结

例如，顾客到店面看电动车，菜鸟可能只会简单的提问了解到顾客的预算大概就是3000块左右，于是推荐了一款针对性的车型，努力的讲这款电动车的核心卖点，比如电池的续航里程、电机的做工等等。但是销售老手会了解到顾客之所以要换一辆新车，是因为他经常跑的那段路的路面情况很差，原来那部车只跑了两年左右时间，车子就老化非常严重了。也就是说，顾客最关心的电动车要“耐用“、减震性能要好，但菜鸟的做法却是南辕北辙，就好比顾客去餐馆吃饭，想吃的是白切鸡，但是导购员上的菜居然是油淋鸡或葱油鸡，虽然都是鸡，但是做法味道却完全不符合顾客要求。2复杂事简单谈，简单话复杂说

销售老手可以轻松的找到新的话题，将单方面的调查变为两人之间的聊天，而销售菜鸟多是干巴巴的简单调查，和顾客的交流就纯属就事论事。比如顾客到苏宁来看冰箱，新手就问“您看多大的冰箱“、“对开门还是双开门“、“喜欢直冷还是风冷“、“档次高点还是性价比好点“等等，如果顾客回答了，就按照顾客的要求推荐对应的型号。而＊＊湖却将一个非常简单的事情变得复杂起来，比如问“您看多大的，对开门还是双开门(手势指引)“，顾客说“大一点，对开门“之后(提示：对开门一般都是在500升左右的大冰箱)，老手会故意的插入一两个问题，比如“为什么要这么大呢?“无论顾客是这么样回答的，比如顾客说“厨房大、东西多“，那导购就可以赞美顾客，说“太羡慕您了，广州这么贵的房价我想都不敢想，要是将来有您这天就好了“。顾客说“家里人多“，那导购员同样表示“向您这样的人太少了，年轻人都是喜欢夫妻单独过，您父母亲真是好福气“。再退一万步来讲，要是顾客说“我爱人喜欢乱放东西，把冰箱当做杂物仓库，不买个大的不行“，那也可以表示“那也是您的福气呀，找个勤俭节约的好老婆，哪像我家里的那个……“3获得顾客的信任

细致需求调查的最大作用是获得顾客的信任，因为问了这么多问题才推荐某个机型，顾客会认为是符合他实际需要的，虽然在事实上，不管销售员做不做细致调查，你都卖的是同一款。举个例子来说，顾客到电脑城之后，销售员了解到顾客的预算范围是4000元左右之后，立刻推荐了一款售价为3999元的针对机型，并展开对应的讲解。问题的关键在于，虽然在这个价位导购员推荐的型号是非常适合的，而且该价位只有这款机型符合顾客的预算，但是顾客是不知道的。顾客只知道笔记本的型号是非常多的，这个销售员只用了几十秒时间，就立刻说这个机型是最适合的。一般经验丰富的销售老手会怎么做?在知道顾客的预算之后，再做一些需求调查，比如您平时笔记本主要是用来做什么、对速度有没有什么特别的要求等等。其实这些问题都不是关键，因为顾客有一定预算，且有相应的需求，但是导购员问了这么多的问题之后，再说我跟您推荐某某型号，顾客就会觉得这个型号是适合他的。最后特别说一句，认真细致的需求调查，决不是要求销售员一股脑的将需求调查问题抛出来，而是循序渐进的提出需求调查问题，甚至于将自己的提问包装成顾客的提问。让顾客觉得这个购买决定是自己深思熟虑的结果。

最后献上：推销学 行销 十记

⒈光推不销等于零

2.赤手空拳是徒劳

⒊资料不足赶快找

4.缺少准备莫出门

⒌主观太重请闭嘴

6.浪费时间是犯罪

⒎得罪客户断财路

8.满脸冰霜一大忌

⒐不求进步准后退

10.一厢情愿难成交。

公众号：松雅集成灶专注于为中国厨房烹饪环境改善提供一站式解决方案的智能高科技港资企业。